Índice
Vamos ao que é importante e interessante, pegue os formulários e aplique conforme eles se ajustam a você.Tipos de foco
Existem dois tipos de abordagem para criar mensagens promocionais:
Abordagens "macro"
Quadro psicológico ou sociológico onde fenômenos persuasivos são encontrados.
Abordagens "micro"
São diretrizes e modelos para a construção do discurso. Essas abordagens são divididas em dois grupos:
- Modelos estratégicos: eles dizem o que alcançar, mas não como.
- Modelos táticos: eles nos dizem como alcançá-lo, oferecendo operações que nos ajudam a atingir os objetivos.
Princípios Psicológicos
Robert Cialdini postula seis princípios psicológicos como base geral para mover vontades. Esses princípios são:
Coerência
É a posição lógica de comprometimento que uma pessoa adquire com suas idéias, atitudes e decisões. É importante haver ordem e comprometimento nas formas e objetivos apresentados, não se esqueça disso.
Aprovação social
Dependendo de como os outros veem algo, tendemos a julgar por nós mesmos. É por isso que normalmente é valorizado de onde nos conhecem, no caso do comercial é valorizado quem nos conhece e nos tem no portfólio. No caso de investimento em startups, quem confiou para entrar com você no início (o time que você forma, os investidores que entraram antes, FFF (Amigos, família e tolos) etc.
Simpatia
Atratividade física, comunicação não verbal (gestos, posturas …), tom de voz … são qualidades importantes quando se trata de despertar simpatia para outra pessoa.
Autoridade
Referimo-nos à autoridade moral.
Falta
O princípio da escassez é baseado em:
- Uma crença compartilhada. Essa crença pressupõe que o que é escasso é mais valioso.
- Uma reação emocional básica é chamada de "reatância". Consiste em adotar atitudes ou pontos de vista contrários ao que seria normal, quando se tenta impor limitações à nossa liberdade (por exemplo, oportunidades limitadas no tempo). A percepção de valor e oportunidade reduz as barreiras do consumidor à persuasão.
Reciprocidade
Tendência a retribuir favores recebidos, quando, por exemplo, o cliente ou investidor recebe algo que não espera como um presente.
Existem modelos teóricos que explicam como a propaganda influencia a decisão do consumidor de comprar ou não, o que chamamos de “Hierarquia de efeitos”.
Modelo AIDA
O mais popular é o modelo AIDA. Esse modelo indica a seqüência de efeitos que deve ser produzida no receptor de uma mensagem para persuadi-lo, ou seja, a agir como o remetente deseja. Esta sequência é composta por:
Atenção
.Referimo-nos a como chamar a atenção do público-alvo. Devemos ter em mente que:
- A principal qualidade de uma mensagem é a sua relevância, ou seja, a adequação da oferta às necessidades ou desejos do destinatário.
- As mensagens devem atrair a atenção
Interesse
Surge quando pensamos que este produto, serviço ou startup pode nos trazer um benefício.
Desejo
É fazer com que o destinatário passe do interesse para o desejo de ter o produto, serviço ou investir no Startup.
Açao
Sejamos claros e diretos, o tempo é importante, consiste em lhe dizer:
- O que nós queremos que ele faça
- Por que você deveria fazer isso agora?
- Como você pode fazer isso
Modelo esplendor
Além das "hierarquias de efeitos", também é importante falar de outro tipo de modelo, O modelo SPLENDOR, que é baseado na persuasão, que parte de uma abordagem “micro” e é composta por oito momentos psicológicos para nos dizer como construir e julgar mensagens comerciais.
A ideia que ele tem é que o processo persuasivo é composto pelos seguintes momentos psicológicos:
- Conhecimento
- Motivação
- Interesse
- Confiança
- Entendimento
- Inclinação
- Impulso
- Gratificação.
Seu fundamento estratégico está diretamente relacionado às "hierarquias de efeitos", mas a diferença com isso é que não concebe a persuasão como um processo sequencial.
Se você deseja aprender mais sobre o modelo Splendor, não perca este Guia completo para o modelo Splendor.
