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Hoje estamos muito mais conscientes do impacto que a Internet e as redes sociais têm em nossas vidas, mas já em 2011 o Google percebeu isso ao definir o conceito de ZMOT (Zero Moment Of Truth). Apenas lendo o nome, não temos muitas pistas sobre o que é, mas vamos mergulhar para entender o que é e por que o Momento zero da verdade é importante.
O que é o ZMOT?
Antes do Google nomear o ZMOT, o processo de compra era realizado principalmente no ponto de venda. Talvez o comprador tivesse a recomendação de um amigo ou conhecido e foi ao local onde vendeu o produto ou prestou o serviço para saber mais e, se ficou convencido, fez a compra. A decisão nem sempre foi tomada, mas a decisão foi finalizada na área de vendas e houve 3 etapas no processo de compra:
- Estímulo: Quando o consumidor recebeu informações sobre um produto por meio de um anúncio ou recomendação, ou se deparou com uma necessidade que precisava ser atendida.
- Primeiro momento da verdade: Quando estava na loja, via as opções, era aconselhado por um vendedor ou no caso de vendas online, lia as descrições, características e comentários (dentro da mesma página) dos produtos, e efetuava a compra.
- Segundo momento da verdade: Quando levava o produto para casa e usava, ou gostava do serviço que contratara, acabava formando uma opinião que depois compartilhava.
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O que acontece hoje é que antes mesmo de chegar à loja (física ou virtual), o consumidor está dentro Internet, buscando informações, opiniões, comparando, pesquisando e consultando; E quando você finalmente vai às compras, sua decisão está tomada e você vai direto para o produto que escolheu. Com esse processo, o consumidor torna-se, praticamente, um especialista, já que tomará uma decisão informada antes de fazer a compra.
- Estímulo.
- ZMOT, ou momento zero da verdade.
- Primeiro momento da verdade.
- Segundo momento da verdade.
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Porque é importante o ZMOT?
As empresas que reconhecem que há uma quarta etapa neste processo de compra serão as mais bem-sucedidas.
Por quê? Porque seu produto não será mais encontrado pelo comprador no final do caminho, quando ele estiver na loja. Se você identificar o ZMOT você pode garantir que seu consumidor o encontre no início da pesquisa, quando ele está apenas reconhecendo uma necessidade ou desejo e explorando ou avaliando suas opções.
O que você tem que conseguir é estar ali naquele momento preciso porque na Internet existem milhares e milhares de outras opções que também estarão presentes. Sua presença online deve ser projetada para realmente convencê-lo de que você é a opção de que ele precisa.
Como chegar ao ZMOT do consumidor?
A ferramenta mais valiosa que você pode encontrar naquele momento zero da verdade é a microssegmentação. Já não se trata de definir o target da sua marca com grossas pinceladas a dizer: mulheres entre 25 e 40 anos, abastadas e que vivem em Espanha. Com a publicidade na Internet, você pode até escolher o código postal que deseja acessar, para que se, por exemplo, você tiver um negócio com Entrega de alimentos que cobrem uma determinada área geográfica, você poderá direcionar seus esforços precisamente para as pessoas que está interessado em encontrar.
Isso reduz o desperdício de orçamento com publicidade massiva em mídia que, sim, tem a capacidade de atingir muitas pessoas; mas nada garante que entre essas "muitas pessoas" está o seu comprador potencial.
Claro, isso não é fácil. Certifique-se de que você o consumidor encontra você em seu ZMOT requer muitos esforços interligados. Não é apenas pagar uma diretriz do Google AdWords ou Facebook Ads e confiar na alta segmentação que ferramentas como essas permitem, mas além disso você deve ter uma presença digital sólida onde você contempla, pelo menos:
- Um website responsivo, completo (onde o consumidor encontra tudo o que pode estar procurando sobre você), bem desenhado e com boa navegação.
- O SEO aplicado corretamente, principalmente no seu site, contemplando todas e cada uma de suas páginas.
- Conteúdo de qualidade, criado especialmente para o seu público, que leva em consideração o seu lista mestre de palavras-chave.
- Perfis nas redes sociais mais adequadas ao seu negócio, constantemente atualizados e muito bem geridos.
Pensamentos finais
O momento zero da verdade está acontecendo cada vez mais em dispositivos móveis, portanto, certifique-se de que sua presença digital seja projetada para funcionar em computadores e dispositivos móveis. Ousaria até dizer que, desde que seja relevante para o seu tipo de negócio e útil para o seu consumidor, é bom ter um aplicativo mobile da sua marca para Android e iOS.
ConclusãoReconheça o ZMOT E incorporá-lo à sua estratégia de marketing é estar no lugar certo, na hora certa, na frente da pessoa certa, com a mensagem certa, e isso não se limita apenas ao ponto de venda físico, mas a toda a Internet .
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